18. Juni 2021

Wie du mehr Selbstzahler:innen für deine Praxis gewinnst

Obwohl gesetzlich Versicherte in den meisten Fällen den größten Teil der Patient:innen einer Praxis ausmachen, ist das alleinige Geschäft mit Kassenleistungen längst nicht mehr ausreichend für den wirtschaftlichen Erfolg einer Praxis. Den Anteil an Selbstzahler:innen und Privatpatient:innen zu steigern kann dabei helfen, das wirtschaftliche Potenzial deiner Praxis besser auszuschöpfen. Warum Selbstzahler gewinnen noch weitere Vorteile mit sich bringen und sich für jede zukunftsorientierte Praxis lohnt, verraten wir von Praxis-Profi dir in diesem Artikel.

Gastbeitrag von Carina Banisch

Die Inhalte im Überblick

  1. 1
    Warum Selbstzahler:innen ein wichtiger Bestandteil deiner Praxis sind
  2. 2
    Diese Vorteile bieten dir Selbstzahler:innen
  3. 3
    Attraktive Behandlungsangebote für Selbstzahler:innen 
  4. 4
    Selbstzahler:innen gewinnen: Tipps für deine Praxis 
  5. 5
    Fazit 

1. Warum Selbstzahler:innen ein wichtiger Bestandteil deiner Praxis sind

Der ökonomische Druck auf Praxen steigt zunehmend und das Geschäft mit gesetzlich krankenversicherten Patient:innen ist in vielen Fällen nicht mehr genug, um die wirtschaftliche Existenz zu sichern. Hier kommen Selbstzahler:innen und Patient:innen der privaten Krankenversicherungen ins Spiel. Die Bereitschaft, individuelle Gesundheitsangebote wahrzunehmen, ist in dieser Patientenkategorie deutlich gesteigert und stellt somit eine große Chance für deine Praxis dar. Zudem machen Privatpatient:innen gut 20% der gesamten kassenärztlichen Ausgaben aus und sind meist nicht nur gewillt, sondern häufig auch in der Lage höhere Summen für die individuelle Gesundheitsversorgung auszugeben. Aber auch bei Kassenpatient:innen ist ein Wandel zu bemerken. Viele sind längst nicht mehr der Auffassung, reine Kassenleistungen würden die notwendigen Gesundheitsleistungen ausreichend und umfassend abdecken und sind so im Markt für individuelle Zusatzangebote. Hier kannst du in deiner Praxis ansetzen und deinen Patient:innen genau das bieten, wonach sie letztlich suchen.

Selbstzahler gewinnen

Um Selbstzahler:innen zu gewinnen, solltest du deine Patient:innen aktiv auf deine Angebote aufmerksam machen.

2. Diese Vorteile bieten dir Selbstzahler:innen 

Eines der offensichtlichsten Vorteile sind natürlich die erhöhten finanziellen Einnahmen und die daraus gewonnene Sicherheit für deine Praxis. Dienstleistungsorientierteres Verhalten und ein dementsprechendes Angebot ermöglichen dir, auch wirtschaftlich erfolgreicher zu sein  ohne wichtige Zeit mit deinen Patient:innen einzubüßen. Der Praxisalltag wird entzerrt, ergänzende Praxisangebote erhöhen die Qualität der Behandlungen, wirtschaftlicher Stress wird reduziert und somit profitiert davon die allgemeine Zufriedenheit und Stimmung in deiner Praxis. 

"Die angebotenen Leistungen mehr auf Selbst- und Privatzahler auszuweiten, bietet weiterhin die Möglichkeit deine Praxis als eindeutige Marke mit einem starken Auftreten zu etablieren und somit auf die gesteigerten Bedürfnisse der Patient:innen eingehen zu können."

So verringert sich die Diskrepanz zwischen Angebot und Nachfrage von individuellen Gesundheitsleistungen und deine Praxis profitiert von einem höheren Wiedererkennungswert und hebt sich außerdem von Mitbewerbern im Markt ab. So zeigst du im Praxisalltag dein Expertenwissen fernab von den Leistungen, die von den gesetzlichen Krankenversicherungen übernommen werden und stellst deinen Patient:innen ganzheitlichere Expertise zur Verfügung, welche diese wiederum bei einer freieren Entscheidungsfindung unterstützen. 

3. Attraktive Behandlungsangebote für Selbstzahler:innen 

Behandlungsangebote für Selbstzahler:innen sind vielfältig und demnach sind dir bei deinem individuellen Angebot so gut wie keine Grenzen gesetzt. Deswegen gibt es aber auch keine einheitlich passende Antwort, welche Angebote sich für deine Praxis lohnen. Eine Kategorie der beliebtesten Zusatzleistungen, die definitiv auch zu den lukrativeren gehört, sind jegliche Art von Vorsorge-, Wellness- oder Anti-Aging-Leistungen für die Gruppe der über 50-jährigen Patient:innen. Diese Gruppe kannst du gezielt ansprechen, da sie einen großen Teil der Bundesbürger ausmachen, sie zumeist die finanziellen Möglichkeiten haben, Geld in ihre Gesundheit zu investieren und dazu auch ein gesteigertes Interesse daran, aktiv und gesund alt zu werden. Vorsorgeleistungen werden von den Patient:innen also oft als plausible Zusatzleistung wahrgenommen und sind somit einfach in die Praxisangebote zu integrieren. 

Weitere interessante Behandlungsangebote können beinhalten: 

  • Sport- und Fitnessangebote

  • Wellnessbehandlungen 
  • Nahrungsergänzung
  • Anti-Aging-Leistungen 
  • Beratungsangebote im Bereich Lifestyle und gesunde Lebensweise

Wichtig ist hierbei vor allem, dass du genau die Zusatzangebote herausfilterst und anbietest, die sich für deine Praxis als relevant und sinnvoll erweisen und bei deinen Patient:innen genutzt und nachgefragt werden. 

Erfahre mehr über passende Angebote für Selbstzahler:innen und Privatpatient:innen

Wir erklären dir in unserem Beitrag, welche Angebote sich eignen und welche Vorteile sie dir bieten. 

4. Selbstzahler:innen gewinnen: Tipps für deine Praxis 

Um deine neuen Leistungen für Selbstzahler:innen erfolgreich anzubieten, gibt es ein paar Tipps, die du beachten solltest.  

Attraktive Angebotsdarstellung

Egal ob durch eigene Recherche oder durch Empfehlungen aus dem Umfeld: Ein Großteil der Neupatient:innen macht sich ein Bild deiner Praxis über deiner Website. Deshalb lohnt es sich, auf einen ansprechenden und informativen Webauftritt zu setzen und so einen guten ersten Eindruck zu hinterlassen. 

Praxis als Werbefläche

Deine Patient:innen verbringen im Wartezimmer und deinen Behandlungsräumen einige Zeit. Diese Zeit kannst du effektiv nutzen, indem du durch eine angenehme Atmosphäre und sinnvoll platzierte Werbemittel im Wartebereich über Zusatzleistungen informierst und aufklärst. Bei der Kommunikation der Leistungen sind jedoch die rechtlichen Restriktionen der Bewerbungen von Gesundheitsleistungen zu beachten.

Aktiv informieren

Eine weitere Möglichkeit, Zusatzleistungen für deine Patient:innen attraktiv zu machen, ist jeden Kontakt für eine aktive Ansprache zu nutzen. Bringe Informationen im Patientengespräch ein, um festzustellen, ob Zusatzleistungen aus deinem Angebot für deine Patient:innen in Frage kommen und biete diese ggf. aktiv an. Auch deine Patientenkartei kannst du aktiv durchgehen, um zu prüfen, ob andere Patient:innen dafür interessant sind. Hierfür eignet sich zum Beispiel ein Recall-System, mit dem du ehemalige Patient:innen auf Neuerungen in deinem Angebot aufmerksam machen kannst. 

Keine Verkaufsshow aufziehen

Im Umgang mit Zusatzleistungen für Selbstzahler:innen ist es sehr wichtig, deine Patienten:innen gut zu beraten. Zwar sind immer mehr Patienten:innen gewillt, für eine umfangreichere Gesundheitsversorgung zu zahlen, jedoch ist es essentiell diese auch einfach und informativ an die Patient:innen heranzutragen. So können sie die Notwendigkeit einer Behandlung verstehen und individuell abwägen, ohne sich ausgenutzt zu fühlen. Sei dabei möglichst transparent und aufklärend und vermittle deinen Patient:innen Wertschätzung über ihre Brieftasche hinaus. 

5. Fazit 

Selbstzahler:innen werden für den Praxisalltag immer wichtiger. Der Markt für Selbstzahlerleistungen wächst stetig und bietet enormes Potenzial für zukunftsorientierte Heilmittelerbringer:innen. Nicht nur der direkte wirtschaftliche Erfolg durch die Mehreinahmen der Zusatzleistungen, sondern auch die indirekten Vorteile durch stärkere Patientenbindung und ein gestärktes Praxisprofil sind ausschlaggebende Gründe dafür, mehr Selbstzahler:innen durch ein entsprechendes Angebot für die Praxis zu akquirieren.  

Wenn du dich fragst, welche Angebote du für Selbstzahler:Innen anbieten kannst, wie die Preisgestaltung aussehen kann und wie du sie am besten in deine Praxis integrierst, dann schau dir unseren Blogartikel zu dem Thema an. 

Über die Autorin

Carina Banisch ist freie Texterin und widmet sich, geprägt durch ihr Studium International Management, vor allem Themen aus den Bereichen Wirtschaft und Marketing. 


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