21. Mai 2021

Praxisinhaber:innen aufgepasst: Attraktive Angebote für Selbstzahler:innen und Privatpatient:innen

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Hast Du schon mal überlegt, wie Du als Praxisinhaber:in Deine Services weiter ausbauen kannst? Gerade in der Physiotherapie gibt es hier einige gute Ideen. Neben den Behandlungen auf Rezept, bauen viele Physiotherapiepraxen daher ihre Angebote für Selbstzahler:innen und Privatpatient:innen immer weiter aus. Dabei wird unterschieden zwischen Praxen, die sowohl Angebote für GKV-Patient:innen haben als auch für Selbstzahler oder privat Versicherte und solchen, die reine Privat- und Selbstzahlerpraxen sind, das heißt gar nicht direkt mit den Krankenkassen abrechnen. Es gibt viele gute Gründe, sich neben der Behandlung mit Rezepten auch auf Serviceleistungen für Selbstzahler:innen und Privatpatient:innen zu fokussieren. Was genau es damit auf sich hat und wie die Abrechnung funktioniert, zeigen wir in diesem Artikel.  

Die Inhalte im Überblick

Unterscheidung zwischen Privatpatient:innen und 

Selbstzahler:innen 

Vorteile für Praxisinhaber:innen und Patient:innen 

Zusätzliche Serviceleistungen im Überblick 

Abrechnungsprozesse und Hinweise zur Preisgestaltung 

Neue Kundengruppen entdecken 

Arztpraxen können im Rahmen ihrer Budgetierungen nur eine begrenzte Anzahl an Verordnungen im Quartal bzw. Jahr ausstellen. Einige Therapieangebote - besonders aus dem Bereich der Alternativmedizin - werden darüber hinaus gar nicht von den Krankenkassen übernommen. Viele Patient:innen möchten jedoch über den Rahmen der GKV-Leistungen hinaus länger, öfter oder auch mit anderen Angeboten behandelt werden. Diese Personen sind in der Regel entweder bereits privat versichert oder aber Selbstzahler:innen, die Angebote wahrnehmen möchten, die über ihre GKV-Leistungen hinausgehen. Physiotherapeutische Angebote für gesetzlich Versicherte sind gemäß § 12 SGB V “ausreichend, zweckmäßig und wirtschaftlich zu erbringen und dürfen das Maß des Notwendigen nicht überschreiten”. Da viele Patient:innen jedoch eine Behandlung wünschen, die über dieses Maß des Notwendigen hinausgeht, bieten sich gesonderte Leistungen für Privatversicherte und Selbstzahler:innen an, um diesem Wunsch gerecht zu werden. 

Privatversicherte 

Eine private Krankenversicherung kann sowohl ergänzend als auch anstelle der gesetzlichen Krankenversicherung abgeschlossen werden. Etwas mehr als 11% der deutschen Bevölkerung sind vollständig privat versichert. Das sind knapp unter 9 Millionen Menschen. Dazu gehören Selbstständige und Freiberufler:innen, beihilfeberechtigte Beamt:innen oder generell Personen mit einem Einkommen oberhalb der Versicherungspflichtgrenze. 

Bei einer (physiotherapeutischen) Behandlung gehen Privatversicherte in Vorleistung, das heißt sie zahlen direkt vor Ort in der Praxis. Rückwirkend können sie sich dann die gesamten Behandlungskosten bzw. einen Teilbetrag von ihrer Krankenkasse erstatten lassen. 

Selbstzahler:innen 

Als Selbstzahler:innen gelten alle Personen, die eine (physiotherapeutische) Behandlung in Anspruch nehmen für die sie keine ärztliche Verordnung haben bzw. die nicht von Ärzt:innen verordnet werden kann. Es gibt viele gute Gründe, warum Personen auf eigene Kosten Behandlungen in Anspruch nehmen, zum Beispiel zur Prävention, ergänzend zu einer verordneten Behandlung zum optimalen Erreichen des Therapieziels, zur Überbrückung von Therapiepausen oder einfach zum Wohlfühlen. Gerade im Wellness- und Wohlfühlbereich, zum Beispiel bei Massagen, bieten sich auch Gutscheine an, um Freunden, Bekannten oder Kolleg:innen eine Freude zu machen. 

Zentrale Vorteile

Es gibt viele Vorteile, extra Serviceleistungen für Selbstzahler:innen und Privatpatient:innen anzubieten. Die wichtigsten möchten wir hier einmal vorstellen.

Vorteile für Patient:innen: 
  • Mehr Individualität: Behandlungen können gezielt ausgewählt werden und müssen sich nicht an den Vorgaben der GKV orientieren. Somit kann individueller auf die Situation und Problemstellung der Patient:innen eingegangen werden. 
  • Schneller TherapiebeginnPatient:innen müssen nicht erst auf einen Termin bei behandelnden Ärzt:innen warten, sondern können direkt mit einem Behandlungswunsch in die Praxis kommen. 
  • Mehr Flexibilität: Es gibt in der Regel keine Reglementierung und Einschränkung von Behandlungsanzahl und -dauer durch den Gesetzgeber. So sind auch längere Behandlungszeiten möglich und kürzere Behandlungsintervalle. Alles in allem ist eine Behandlung, die nicht über die GKV abgerechnet werden muss, flexibler und dynamischer. 
  • Höhere Kundenzufriedenheit: Die drei zuvor genannten Punkte sorgen alle zusammen für eine deutlich gesteigerte Kundenzufriedenheit. Glückliche und zufriedene Patient:innen sorgen für glücklichere und zufriedenere Mitarbeiter:innen, was sich sowohl in Bewertungen, als auch im Arbeitsklima widerspiegeln wird. 
  • Weniger BürokratiePatient:innen brauchen für Selbstzahlerangebote keine ärztlichen Verordnungen, was ihnen einen Weg in die Arztpraxis erspart und den Prozess schneller und schlanker macht. Gerade Privatpatient:innen haben jedoch häufig einen etwas höheren bürokratischen Aufwand, da sie hier nicht nur einen gesonderten Honorarvertrag schließen müssen, sondern sich oftmals auch im Nachgang mit ihren Kassen über eine Kostenerstattung streiten. Viele Gerichtsurteile belegen, dass dieses Thema eine große Rolle spielt. 
Vorteile für Praxisinhaber:innen 
  • Mehr Umsatz: Der Nummer 1 Grund, warum Du Zusatzleistungen anbieten solltest. Hier kannst Du die Preise nicht nur flexibler bzw. überhaupt eigenständig gestalten, sondern auch maßgeschneiderte Angebote für Selbstzahler:innen entwickeln.
  • Bessere Auslastung der Praxis: Zusatzleistungen und Angebote für Selbstzahler:innen und Privatpatient:innen können für eine bessere und konstante Auslastung Deiner Praxis sorgen, da Du hier nicht auf die Rezepte von Ärzt:innen angewiesen bist. 
  • Stärkere Abhebung von der Konkurrenz: Standardisierte Behandlungen, die über die GKV abzurechnen sind, bietet jeder an. Mit individuellen Angeboten machst Du nicht nur deinen Patient:innen eine Freude, sondern hebst Dich auch gezielt von der Konkurrenz ab. Vor allem spezifisches Wissen aus Aus-, Fort- und Weiterbildungen kannst Du hier nutzen, um hochwertige Angebote zu schaffen. 
  • Gesteigerte Attraktivität für Bewerber:innen: Nicht nur für Deine Patient:innen bist Du mit neuen Angeboten attraktiver, sondern auch für potenzielle Bewerber:innen, denen Du signalisiert, dass Du betriebswirtschaftlich denkst und neue/alternative Behandlungsmethoden anbietest. 
  • Weniger Bürokratie: Es wird kein ärztliches Rezept benötigt, dafür werden bei Privatpatient:innen jedoch Honorarvereinbarungen getroffen. Auch die generelle Abrechnung läuft hier etwas anders, daher sehen wir diesen Punkt nur eingeschränkt als Vorteil. 

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Angebote für Selbstzahler:innen und Privatpatient:innen

Die Vorteile liegen auf der Hand. Was also kannst Du nun konkret anbieten, um ein Mehrgeschäft zu generieren, bestehende Kunden weiter zu binden und neue anzulocken? Hier einige Ideen und Beispiele, mit welchen Angeboten für Selbstzahler:innen und Privatpatient:innen Du neben der Arbeit mit Verordnungen punkten und mehr Umsatz generieren kannst: 

  • Massagen (z.B. Ganzkörper, Aromatherapie,  Hot Stone) 
  • Fitnessangebote 
  • Manuelle Lymphdrainage 
  • Fango
  • Wärme- und Kältebehandlung 
  • Sportangebote (z.B. Sportphysiotherapie, Kinesio-Taping) 
  • Krankengymnastik am Gerät 
  • Elektrotherapie/Ultraschalltherapie 
  • Beckenbodengymnastik 
  • Kieferbehandlung bei CMD 

Die Preisgestaltung 

Angemessene Honorare sind die Grundlage, einen hohen Qualitätsstandard halten zu können. Gerade bei Angeboten für Privatpatient:innen und Selbstzahler:innen ist dieser Grundsatz wichtig, denn hier gibt es keine starren Vorgaben wie bei einer Abrechnung mit den gesetzlichen Krankenkassen. Grundsätzlich erlaubt der Gesetzgeber für Privatpatienten und Selbstzahler den Ansatz eines Multiplikators zur Kostendeckung von physiotherapeutischen Leistungen zwischen 1,4 und 2,3. Egal für welchen Multiplikator Du Dich entscheidest. Wichtig ist, dass die Preisgestaltung für Deine Patient:innen nach dem Patientenrechtegesetz nachvollziehbar und einsehbar ist. 

Privat Versicherte (PKV) 

Grundsätzlich gilt: Therapeutische Angebote für Privatversicherte werden durch die private Krankenkasse in der Regel nur erstattet, wenn sie auf Grund einer Verordnung eines Arztes, eines Heilpraktikers oder eines Heilpraktikers für Physiotherapie durchgeführt werden. Eine allgemein verbindlich geltende Gebührenordnung für physiotherapeutische Leistungen existiert im Bereich der privaten Krankenversicherung nicht. Häufig orientieren sich Praxen jedoch an den Empfehlungen aus der Gebührenübersicht für Therapeuten (GebüTh), die für alle Bereiche der Heilmittelerbringung Preisvorschläge macht. Die Übersicht basiert auf bundesweiten Befragungsergebnissen von Praxen, auf Fachgutachten von Expert:innen und auf Analysen von frei zugänglichen Preislisten im Internet. Eine Preisgestaltung, die an die GebüTh angelehnt ist macht Dein Angebot gerade für Privatpatient:innen attraktiv, da Privatkrankenkassen Behandlungen auf Grundlage der GebüTh in der Regel ohne Rückfragen oder Beanstandungen abrechnen. 

Angebote für Selbstzahler:innen

Massagen sind beliebte Angebote für Selbstzahler:innen

Zu Beginn einer physiotherapeutischen Behandlung von Privatpatienten wird das Honorar zwischen Dir und den Patient:innen durch eine individuelle Honorarvereinbarung bzw. einen Behandlungsvertrag geregelt. Die Behandlungskosten müssen dabei unabhängig von einer möglichen späteren Kostenerstattung durch die private Krankenversicherung an Dich gezahlt haben, damit Du hier Sicherheit hast, die Dir entstandenen Kosten auch wirklich zu bekommen. Jede erhaltene Behandlung ist durch die Patienten mit Datum und Unterschrift gegenzuzeichnen.  

Selbstzahler:innen 

Für Selbstzahler:innen gelten im Grundsatz dieselben Regelungen, was Transparenz, Nachvollziehbarkeit und Höchstgrenzen für Behandlungspreise angeht. Die Preislisten einer Praxis unterscheiden daher häufig nicht zwischen diesen beiden Gruppen. Wichtig ist in diesem Kontext vor allem zu wissen, dass alle Leistungen ohne ärztliche Verordnung der Mehrwertsteuerpflicht von 7% unterliegen. 

In fünf Schritten zur Angebots- und Preisgestaltung 

Wir haben Dir gezeigt, welche Behandlungen und Angebote es auf dem Markt der Privatpatient:innen und Selbstzahler:innen gibt und woran sich die Preise für diese Leistungen orientieren. Wenn Du Dich jetzt fragst, wie Du das Ganze für Dich umsetzen kannst, haben wir hier zum Abschluss noch fünf übersichtliche Schritte, mit denen Du Deine Angebote und Preise gestalten kannst: 

Marktrecherche extern

Was bietet die unmittelbare Konkurrenz an? Welche Angebote zu welchen Preisen gibt es? 

Marktrecherche intern

Was wünschen sich Deine bestehenden Patient:innen? Was bietet ihnen einen Mehrwert? Was sind sie bereit zu zahlen? Wie oft würden sie solche Angebote in Anspruch nehmen?  

Strategieentwicklung

Welche Expertise hast Du in Deiner Praxis? Welche Angebote für Selbstzahler:innen kannst und möchtest Du anbieten? Wo kannst Du einen besonderen Mehrwert bieten? Wie kannst Du Dich bewusst von der Konkurrenz abheben? 

Kostenkalkulation

Welche Angebote rechnen sich für Dich?  

Testen

Bevor Du gleich mit einem mehrseitigen Angebotskatalog ankommst, empfiehlt es sich, einige wenige Ideen zu testen. Wie reagieren die Patient:innen? Was wird angenommen? Was wird weniger stark nachgefragt?

Gerade bei Angeboten für Selbstzahler:innen bieten sich Paketpreise an, z.B. 5-er/10-er Karten oder Familienpreise. Darüber hinaus kannst Du über Kombi-Pakete (z.B. Massage & Fango) oder schön gestaltete Gutscheine in verschiedenen Höhen nachdenken. All diese Dinge bewegen Menschen dazu, mehr zu kaufen oder einen Service regelmäßiger in Anspruch zu nehmen - und genau das willst Du ja erreichen. 

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